Comprende el CAC, el valor de vida del cliente, sus supuestos y cómo compararlos sin sobreinterpretar un único ratio.
Adquirir un cliente tiene un coste, mientras que mantenerlo puede generar valor a lo largo del tiempo. CAC y LTV ponen cifras a esas dos dimensiones, pero dependen de definiciones e hipótesis coherentes.
Son especialmente útiles cuando se comparan cohortes, canales o periodos equivalentes, no como simples medias globales.
El coste de adquisición de clientes suele expresarse así:
CAC = costes de adquisición / nuevos clientes adquiridos
La dificultad está en definir qué costes se incluyen: publicidad, agencias, remuneración comercial, herramientas de marketing u otros gastos directamente relacionados con la captación.
La calculadora de CAC ayuda a hacer explícitas esas hipótesis.
Si un periodo incluye salarios de ventas y otro solo publicidad, los CAC resultantes no son comparables.
El valor de vida del cliente estima el valor económico generado por un cliente durante toda su relación con la empresa.
Los modelos pueden utilizar ingresos, margen bruto, compra media, frecuencia, retención o churn. La calculadora de LTV ofrece una estimación estructurada según los datos admitidos.
Como la LTV proyecta comportamiento futuro, contiene más incertidumbre que un total histórico. Pequeños cambios en retención o margen pueden modificar mucho el resultado.
Comparar LTV y CAC ayuda a valorar si la economía esperada del cliente justifica el gasto de adquisición.
El ratio no debe convertirse en una regla universal. También importan el momento de los cobros, el margen, la calidad de la retención, la madurez del canal, la estrategia de crecimiento y la fiabilidad del modelo.
Las medias globales pueden ocultar diferencias importantes. Conviene analizar canal de adquisición, cohorte, producto, geografía, clientes nuevos o recurrentes y periodo de adquisición.
El CAC describe cuánto cuesta captar clientes. La LTV estima lo que esos clientes pueden aportar con el tiempo. Su valor real aparece al analizarlos conjuntamente.
Colección
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Comprende qué miden el margen, el punto de equilibrio, el ROI y el EBITDA y cuándo utilizar cada indicador.
Comprende la relación entre capital de trabajo, ciclo de conversión de efectivo y rotación de inventario para analizar el efectivo inmovilizado.
Comprende cómo calcular burn rate y runway, distinguir burn bruto y neto y entender los límites de la estimación.